манипуляции в продажах

Лучшие скрытые приемы влияние на клиента в продажах

В продажах

В построении продающих текстов и маркетинге в целом используется большое количество психологических техник, чтобы повысить лояльность клиента, снять возражения и подготовить к действию — покупке товара или заказе услуги.

Что важно помнить в продажах

В основном это одни и те же приемы, но на них ведутся все, независимо от того, знают они о них или нет. Разберем ряд популярных манипуляций в продажах.

Любая компания хочет привлечь больше покупателей и продать выгодно для себя. Иногда для того, чтобы перебить конкурентов и познакомить со своей продукцией, маркетологи проводят реальные акции и скидки, дарят подарки.

Однако во многих случаях подобные действия чаще всего оказываются разводом: акции ненастоящие, бонусы неприбыльные.

Если мы будем слишком честные с клиентом, не сможем заинтересовать, то продаж будет мало.

Следует помнить об имплицитной ценности.

Многие клиенты приходят не только за товаром, но имеют вторичные выгоды: желание пообщаться, побыть в комфорте, получить драйв, почувствовать себя элитой, самоутвердиться.

От качеств самого продавца многое зависит. Клиенту будет приятнее, если к нему выйдет энергичный, радостный человек.

Конечно, вести себя с клиентами следует по-разному. Это не должен быть одинаковый скрипт для всех. Стоит учитывать, что люди имеют разные характеры и темпераменты. Но обобщенно некоторые простые приемы подойдут почти каждому. И некоторые вы уже знаете, просто никогда не задумывались об этом.

Простые и популярные приемы в маркетинге

Как я ранее говорила, мое мнение — нужно подстраиваться и учитывать психотипы, конкретное состояние клиента, однако есть вещи, используемые налегке и не требующие особых навыков.

Иллюзия выбора

Очень популярная штука.

 прием иллюзия выбора

По телеку нам часто выскакивает реклама в стиле «в красной или зеленой упаковке», «правая или левая палочка».

По сути, если на полке лежит товар, который отличается только по цвету упаковки и вкусу, то это  и есть ложный выбор. На самом деле разница только в цвете и ароматизаторе.  Но мы стремимся попробовать разные вкусы, нам кажется, что в каждом из вариантов есть нечто уникальное.

В текстах прием целесообразно использовать на этапе призыва к действию:

Позвоните или напишите на почту.

Купите сразу или возьмите в рассрочку.

Картой или наличными.

Суть иллюзии выбора в том, что в сообщении заложена пресуппозиция, что вы уже точно собираетесь купить товар или выбрать услугу, и ваш фокус внимания переносится на способ реализации.

У вас никто не спрашивает, хотите или нет. Это как будто уже предопределено.

Метод заезжаный, но все еще эффективный. Рекомендую.

Ограничение по времени или количеству, дэдлайн

Я бы сказала, это хорошо работает для истероидов, которым нужно быстро и сразу, но и на других тоже окажет воздействие.

На сайтах это могут быть ненастоящие счетчики, когда идет обратный отсчет до завершения акции.

Чтоб вы понимали, это такой джаваскрипт, когда он доходит до конца, он возобновляется. Это ложь.

В текстах это фразы типа:

Осталось три экземпляра.

Поспешите до конца акции.

Успейте войти в тройку счастливчиков.

Черная пятница из этой же оперы. Там особо нет никаких скидок, это все хитрость. Скидки часто выдуманные. Сначала повышают стоимость, потом клеят квиток, где зачеркнута меньшая цена. Не верьте.

Реальные акции могут быть например, на продукты самого магазина, на личные товары. Это да. Компании нужно, чтоб покупали их продукцию, и они готовы продать дешевле. Тут вопрос перебива конкурентов.

А еще реальные скидки и бонусы бывают при открытии нового магазина, чтобы привлечь первых покупателей.

Запугивание

Вам в рекламе рассказывают, что «жизнь боль», кругом пыль, грязь, микробы. И только одно «уникальное средство» может спасти.

Люди во многом трусливы и особенно переживают за здоровье, на чем рекламщики любят выезжать.

Мнимая возможность выбора

Продавец не требует купить, а наоборот чуть ли не отговаривает. У клиента возникает иллюзия, что он сам принимает решение. Но именно такой подход склоняет его сделать выбор в пользу покупки.

Люди не любят прямые команды, зато они очень любят чувствовать себя хозяином жизни.

Сюда подойдут фразы:

Я не настаиваю на покупку, оцените и решите сами.

Подумайте внимательно, брать или нет.

Перескакивание

Этот прием лично мне неизвестен. Я его вычитала. Суть в том, чтобы навязаться клиенту.

Клиент только интересуется услугой, а ему направляют специалиста, предлагают диагностику и затем давят на необходимость воспользоваться услугой.

Несуществующие скидки

Об этом уже упоминалось. Большинство скидок — ложь.  Однако, часто люди покупают по скидкам, потому что очень хотят купить. Затем оправдывают свои неразумные действия этой скидкой. На самом деле они пытаются убедить себя, что поступили правильно, осознавая, что купили ненужную вещь или потратили слишком много денег.

Стадное чувство или мнение авторитета

Когда клиент сомневается, его нужно убедить, что ВСЕ это покупают. Достаточно сказать, что конкретно эти огурцы покупают многие или к нам обращаются клиенты из разных городов.

Стадный инстинкт в действии. Повышается доверие. Очень хороший метод. Также рекомендую.

Помнится, мне часто на рынке говорили при покупке одежды, что все кофточки разобрали, последняя осталась. Это работало.

Прямая команда

Некоторые люди склонны соглашаться на команды и не могут отказать. Тут главное выявить жертву. Ведь многие наоборот подобный подход воспримут в штыки.

Говорим прямо:

Мерьте и покупайте.

Присмотритесь и берите.

Хорошая вещь. Стоит брать.

Авторитет продавца

Продавец же точно разбирается в своем продукте. Потому вы должны ему верить.)

Поверьте. Товар отличный.

Я гарантирую, будете носить долго.

Смена лиц

Менеджер может предложить обсудить вопрос с начальством. Клиент начинает напрягаться. Ему проще все решить с менеджером. Да и возникает чувство вины, что своими проблемами или сомнениями напрягает людей.

Нереальная цена

Завышается цена во много раз и говорится, что это для избранных. «Но вам мы можем предложить дешевую версию». Например, три пакета: базовый, средний и вип. Понятно, что большинство выберут первые два. Но третий вариант нужен для того, чтобы людям казалось, что они нищеброды, а есть те, кто способен взять вип. Выбор большинства, скорее всего, пойдет в направлении среднего варианта.

Если клиент сомневается в покупке товара, можно сказать, что была элитная коллекция, все разобрали. А это товар попроще и подешевле.

Суть — создать иллюзию контраста на фоне нереально высокой цены.

Уменьшение цены на копейки

уменьшение цены прием

Это суперпопулярная техника, но которую лично я не рекомендую. Слишком это глупо.

Вы многократно сталкивались с тем, как нам в телеке или интернете предлагают продукт за 2.99 рублей.  Почему не 3 рубля? Мозг обрабатывает информацию последовательно, он сначала считывает цифру 2 и думает, что товар немного дешевле, чем есть на самом деле.

Я считаю, что это рассчитано совсем на дураков, и не применяю в своей практике. Но имеет место быть. Кому-то заходит.

Казуистика

Подаем продукт как уникальный и элитный. Фермерский, крафтовый, премиальный. Это хороший прием. Мы все хотим ощущать себя элитой.

Программируемый алгоритм

Путаное предложение, которое предполагает последовательность действий, ведущих к покупке. Выглядит чаще, как сложноподчиненное предложение.

Разрешите вас спросить, что вы хотите получить от продукта, и когда вы увидите, как он вам подходит, то сможете принять решение, стоит ли сегодня купить (оформить сделку). Договорились?

В конце заложен посыл на положительное действие.

Вы к нам вернетесь

Если клиент сомневается и хочет подумать, стоит ему сказать, что он все равно вернется. Клиент начинает думать, что продавец уверен в качестве товара и что все возвращаются, так его лояльность усиливается.

Вовлечение в процесс

Бесплатный вебинар, пробный урок, консультация, возможность попробовать 14 дней приложение, взять товар в руки. Чем больше причастность к процессу, тем больше желание купить, воспользоваться услугой.

Подмена понятий

Клиент хочет дешево и качественного, а вы предлагаете ему дорогое и непроверенное? Тогда упрекните его:

Вы ведь хотели качественно? А это стоит денег.

Все берут этот товар. Вы же хотели высокое качество?

Теперь ваши критерии становятся обязательством.

Ароматы и приятное сопровождение

Речь идет о субмодальностях и синестезии, но если простым языком, то мы добавляем красивый визуал, насыщаем ароматом, ставим приятную музыку.

В рекламных баннерах такого много, также часто используется на семинарах, когда включается расслабляющая музыка и зажигаются аромасвечи. В магазинах также часто можно услышать музыку. Это неспроста. Вы расслабляетесь, поднимается настроение и лояльность к покупках и денежным тратам возрастает.

Взаимность, кредит другому

Если нам оказали услугу или сделали подарок, то отказаться сложнее.

Когда нам дарят пробник, то желание купить товар усиливается. Становится неловко отказывать.

Эмоции

Часто мы встречаем ларьки с мелочевкой в парках, на мероприятиях, там, где люди отдыхают, расслабляются. Ведь на эмоциях покупать проще. Уже бурлят гормоны и не так жалко расставаться с деньгами.

Подстройка

подстройка продажи

Вариантов вызвать симпатию и доверие масса. Эффективно работает подстройка по ценностям. Продавец должен их «разделять и понимать клиента». Конечно, не по-настоящему входить в эмпатию, а притворяться.  Банальное отзеркаливание тоже годится.

Лично я считаю, что в интернет-маркетинге и продажах в магазине круто было бы учитывать психотипы, но при первом виде человека это не всегда реально определить.

От позитива, настроя и гибкости продавца будет зависеть исход.

Хочу предупредить! За пределами обычного маркетинга есть ряд бессовестных людей, которые готовы испортить жизнь другим ради наживы. О таких я пишу в разделе «Мошенники».

Эта статья обучает продавцов. Но если вы клиент и не хотите стать жертвами мошенников и агрессивного маркетинга, то должны учиться защите от жестких манипуляций и обдумывать все в спокойной обстановке.  Я очень не хочу, чтобы кто-то из вас взял кредит на посуду или купил постельное за 3000 долларов. Будьте осторожны!

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *