социальные доказательства

Нейрокопирайтинг: социальные доказательства и эмоции

Продающие посты

Продолжаем рассматривать главные идеи книги Дениса Каплунова «Нейркопирайтинг». Социальные доказательства помогают сделать текст убедительным. Важно донести, как услуга (товар) помогла другим людям.

Почему социальные доказательства работают

Каждый боится пробовать на себе первым, а когда что-то представляется, как проверенное, то возникает доверие.

Все начинается с тестирования и затем уходит в массы. Социальное доказательство позволяет себя сравнить с другими.

Прием простой, так как может уместиться всего в одной фразе. На сайтах часто можно встретиться цифры, которые показывают, сколько клиентов, партнеров, успешных учеников… Эти цифры невозможно проверить, но написанное кажется убедительным.

сциальные доказательства авторитет

Спикер и подставной участник

На семинарах млм и разных бизнес-шоу выступают спикеры, которые любят нарвать о своем успехе и крутой жизни. Так как не особо верится, что такого может добиться обычный человек, то есть смысл подыскать доказательство того, что все реально.

В зале появляется якобы случайный слушатель, у которого уже есть опыт. Он встает и подтверждает слова спикера. Подобный прием также служит социальным доказательством.

Вспомнились мне сейчас лохотронщики, продающие посуду. Иногда у них тоже есть подставные лица, которые рассказывают, что пришли не в первый раз, уже пользуются суперпосудой и она не пригорает, лучшая из лучших.

Метод появился давно. Вот цитата:

В начале XIX века во Франции повышенным спросом пользовались услуги клакерских фирм. Суть их работы – предоставлять «подсадную утку», которая будет манипулировать мнением толпы.

Еще хороший пример — уличный попрошайка. Он кладет деньги себе в чемодан, чтобы люди думали, будто все бросают. В пустой чемодан первым никто бросать не хочет, потому как никто так не делает.

Мы привыкли думать стереотипно и совершать ошибку: «большинство правы». Это далеко не всегда так. Просто такова особенность мышления. Очень многие люди сами не думают, а идут за большинством. Такую логическую ошибку успешно эксплуатируют маркетологи.

Пример:

Мы заходим почитать рецензию на фильм или книгу. Когда все оставили положительные отзывы, хочется поддержать и немного неудобно оставлять противоположный.

Я сама временами тоже поддаюсь такому влиянию, но если мне мое мнение значимо, то могу и в одиночку выступить против большинства. И все-таки, если сильно убеждать, то и мне можно продать что-то не самое лучшее.

Великолепная цитата приводится в книге:

Айн Рэнд «Пока большинство понемногу осознавало ценность автомобиля, талантливое меньшинство предложило обществу самолёт»

По-моему, это очень точно сказано. Социальные доказательства — это маркетинговая манипуляция, основанная на инстинкте подражания.

социальный инстинкт маркетинг

 Усиление социального доказательства аргументом

Чтобы усилить эффект от социального доказательства, стоит указать причину, почему люди выбирают именно это. То есть мы совмещаем авторитет или большинство с обоснованием их выбора. Для этого продукт должен действительно иметь преимущества.

Я сама тоже использую этот прием, причем достаточно часто. В книге Каплунова есть пример, очень схож с моими предложениями. Я даже слегка удивилась, прочитав высказывание.

«Большинство клиентов, обратившихся к нам впервые, становятся нашими постоянными покупателями».

В моих вариантах это звучит примерно так:

Многие наши клиенты к нам возвращаются, потому что…

Присоединяйтесь к числу наших успешных клиентов.

Воспользуйтесь нашей услугой сейчас и вы еще к нам вернетесь.

Нашу компанию выбирают клиенты из разных городов.

Жители города… часто заказывают нашу услугу.

По-моему, это хороший ход. Регулярно встраивала такие фразы в начало и конец постов.

Вот здесь у меня сразу 2 фишки: Присоединяйтесь к числу наших успешных клиентов. Говорится о том, что клиенты есть. Но более сильное здесь слово «успешных».

Здесь сразу 2 пресуппозиции. Естественно, вариант с наличием неуспешных клиентов опущен.)

Продолжим рассматривать пример Дениса. Думающий клиент начнет размышлять над деталями, поэтому лучше предложить ему «подсказки».

Мы можем сразу написать, почему все обращаются именно к нам, чем мы привлекательны для них. Это удваивает убедительность предложения.

пример социального доказательства

Логика против эмоций

Аргументы воздействуют на рациональное мышление, игнорируя эмоции. Однако следует учитывать, что клиент принимает решение, руководствуясь и тем, и другим. У некоторых эмоции могут даже быть первичнее.

Денис Каплунов провел в фейсбуке полезный эксперимент, представив 2 текста. Один менее эмоциональный, а другой более. Люди должны были сказать, какой им больше нравится. В итоге оба текста набрали сторонников без особого перевеса.

Аргументы в пользу первого текста были такие:

  • Коротко и локанично.
  • Воспринимается легче и быстрее.
  • Без лишних слов.
  • Все по существу.

А за второй текст тоже высказались многие:

  • Второй более продающий.
  • Живой и с душой.
  • Как будто говоришь с живым человеком.
  • Более развернутый.
  • Есть эмоция.

Мне самой был интереснее второй текст, он веселее, мягче. Для меня важно ощущение обратной связи. Сухие текста мне кажутся «за стеной». Отстройка, в общем. Я не чувствую собеседника на той стороне.

Но если бы нужно было написать текст для технарей и эпилептоидов, я бы написала по пунктам и сухо. Важно не то, что люблю я, а кто моя целевая аудитория.

Денис рекомендует искать середину, чтобы в тексте была и логика, и эмоция. Я согласна. Особенно когда у нас очень широкая аудитория или мы ее не знаем.

Невозможно в таком случае подстроиться, и лучше искать золотую середину. Хотя я практикую и второй вариант —  чередовать стили написания под разных клиентов.

При контакте с продуктом эмоций больше. Задача копирайтера — отвлечь от сомнений и снять сопротивление.

Дорогой товар вряд ли удастся продать без эмоционального воздействия.

Я люблю фразы с юморком, поэтому мне зашел вот такой примерчик: Этот «отпугиватель» отгонит диких собак, и вы увидите, как они наперегонки убегают.

 Не переигрывай с эмоциями

Важно не переиграть с эмоциями, плохому «актеру» не поверят. В общем, я обеими руками за совмещение логики и эмоций и за использование социальных доказательств.

Мнение Дениса Каплунова и цитаты известных людей для меня своего рода тоже социальные доказательства, что описанные приемы работают. И завершим эту статью крутой метафорой.

«Копирайтер – это адвокат, защищающий товар или услугу своего клиента, а присяжные  – целевая аудитория, которая взвешенно подходит к каждой покупке и никогда не спешит расставаться с так трудно зарабатываемыми денежками. И тут начинается великая игра «кто кого?».

Все, мои дорогие, на сегодня. Не переключайтесь, ведь здесь регулярно выходят познавательные статьи. Еще не раз вы услышите о Денисе Каплунове. Продолжение неизбежно.)))

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *