каплунов нейрмаркетинг

Книга Нейрокопирайтинг Дениса Каплунова: основные идеи

Продающие посты

В цикле статей я проанализирую книгу Дениса Каплунова «Нейрокопирайтинг. 100 приемов влияния с помощью текста» и познакомлю вас с ее основными идеями.

 Нейрокопирайтинг и убеждение

Вы вкратце узнаете о правилах написания убедительного текста, работе с ценностями клиента, мотивацией, сможете сравнить свою работу с видением автора, перенять некоторые приемы.

Книга не слишком большая и начинается с истории о художнике. Эта история служит метафорой и подводит к тому, что нет предела совершенству и копирайтер всегда может опытным путем развивать свои навыки.

Интересна книга обещаниями автора не копировать других авторов. Денис сообщает, что даст нам 100 приемов из личного опыта и что эти знания он не относит к какой-то конкретной дисциплине.

Интригует, не правда ли?

Конечно же, автор понимает, что он не изобретает велосипед и где-то эти приемы уже известны и используются. Далее он завершает вступление призывом к экологичности использования знаний.

Значение термина Нейрокопирайтинг

Вообще термин «нейрокопирайтинг» можно было бы и не создавать. И так ясно, что продающие текста должны влиять на мышлении и поведение клиентов, а значит, учитывают работу мозга и психики.

Термин, скорее всего, создан с целью сделать свою методику уникальной и привлечь внимание учеников. Термин придумал НЕ автор рассматриваемой книги.

нейрокопирайтинг

Убедительность текста копирайтера

Чтобы убедить, для начала стоит завоевать доверие. Автор книги «Нейрокопирайтинг» приводит следующие критерии:

  • понимать потребности, цели, желания и страхи разных представителей целевой аудитории;

От понимания особенностей человека, несомненно, зависит то, какой способ изложения материала выберет копирайтер. Именно для этого проводится анализ целевой аудитории.

  • знать, каким образом человек принимает решение;

Факторы принятия решения клиента помогают подтолкнуть к действию. Здесь мы также учитываем имплицитные ценности.

  • отдавать себе отчёт в том, чему клиент не верит и в чём он сомневается;

Здесь явно речь о необходимости предугадывать возражения и отрабатывать их заранее в тексте.

  • наблюдать, какие социальные доказательства максимально воздействуют на сомневающегося клиента;

Социальные доказательства – лишь один из примеров. Я бы расширила перечень. Исходя из полученных данных по первым пунктам, следует подбирать средства убеждения.

  • предугадывать, чего клиент хочет в будущем, к чему он стремится;

Поддерживаю. Моделирование будущего, мотивирование на получение результата очень способствует.

  • анализировать, каким образом сегодня клиент решает свои проблемы и насколько он в этом преуспевает;

Выявляем привычные для клиента стратегии, предлагаем новые, расширяем рамку возможностей.

  • выявлять, какой тон письменного обращения клиент считает для себя приемлемым;

Стиль написания должен соответствовать социальной группе и интеллекту читателя.

  • находить сильные мотивы для совершения быстрого действия.

Этой фразой можно обобщить все сказанное. Чтобы клиент купил, он должен быть достаточно смотивирован. И тут уже зависит от подбора средств.

Автор очень точно подметил:

И одна из задач убедительного текста – адаптировать его под точный портрет и модель поведения читателя.

Если текст коммерческий, рекламный, то он должен отвечать на запрос читателя.

Чек-лист для выявления ошибок

Чтобы понять, насколько вы убедительны, сначала нужно провести работу над ошибками. Для этого Денис предлагает ответить на несколько вопросов.

Вы точно уверены, что выбранной аудитории нужен ваш продукт?

Насколько точно вы определили потребности, которые способен удовлетворить продукт?

Встретил ли клиент в вашем предложении что-то реально новое?

Уверены ли вы в том, что клиент не способен решить свою проблему другими (более выгодными для себя) способами?

Насколько вы уверены, что определили точные мотивы для действия? И расставили ли вы их по тексту?

Так ли привлекательны озвученные вами выгоды?

Насколько реальными кажутся ваши заверения для неосведомлённого человека?

Убедили ли вы читателя в том, что он действительно получит описываемые выгоды?

Вы точно не «впариваете», а пишете в доверительном дружеском тоне?

Показали ли вы, как изменится жизнь или работа читателя после ответа на ваше предложение?

Использовали ли вы доказательства, подтверждающие привлекательность предложения?

Убедили ли вы читателя, что он ничем не рискует, отвечая на ваше предложение?

Насколько вы упростили процесс чтения и сделали его приятным?

Важно не переигрывать. Предложение должно быть реальным и не вызывать подозрение, текст не должен отталкивать банальными фразами и навязчивой рекламой.

В написанном тексте не стоит увлекаться собственными взглядами. Наш клиент тоже эгоист и заинтересован в собственных выгодах. Именно поэтому автор рекомендует работать на потребности читателя, не перенося в текст собственные взгляды и приоритеты.

юмор в тексте

Эгоизм клиента

Денис утверждает, что писать нужно так, чтобы текст хотелось поместить в партфолио. Он стремится писать интересно и не банально. Чтобы автора полюбили, нужно писать не для себя, а для своей аудитории. Полностью согласна.

В продающем тексте всегда обращено внимание на потенциального клиента.

  1. Формулировка проблемы – да, мы указываем на то, что сейчас тревожит нашу целевую аудиторию.

Обычно этот пункт присутствует в маркетинговых формулах. Клиент читает о проблеме или потребности и примеряет сказанное на себя. Это формирует интерес.

  1. Картина светлого будущего – да, мы оперируем мечтами, целями и желаниями читателей.

О будущем лично я предпочитаю говорить ближе к концу. Здесь мы даем возможность переместить по линии времени вперед и увидеть результаты и последствия приобретения товара

  1. Описание ситуации – мы визуализируем среду, в которой находится читатель, и сразу показываем, как она может поменяться в положительную сторону.

Такого рода индукции помогают углубить внимание и подвести к основному внушению.

  1. Лёгкое дразнение – фразы а‑ля «Из этого текста вы узнаете, как сможете писать продающие тексты в два раза быстрее, чем делаете это сейчас» отдают провокацией. Но простите, какой пишущий человек откажется узнать, о чём вообще речь?

Считаю правильным вначале обозначать тему разговора. Хорошо размещать содержание, если текст большой. Это как организационный момент урока. Читатель хочет заранее знать, что его ждет. Немного интриги и недосказанности не забывайте оставлять.

Бывает, копирайтер в первых абзацах отвечает на главный вопрос, таким образом он сразу закрывает тему. Это ошибка. Вначале нужно заинтриговать и давать информацию порциями. Это касается информационного текста. А в продающих текстах лучше ориентироваться на формулы.

Как думаете, о чем нам говорит этот совет: «Продавайте вкус жаркого, а не кусок жареного мяса».

Еще одно правило: не обобщайте проблему. Не пишите слишком размыто. Должна быть конкретика. Чем точнее подобраны слова, тем больше доверия вызывает сообщение. Обобщение создает впечатление, что что-то скрывается.

Подведем итоги этой статьи:

Текст должен быть убедительным, т.е. вызывать доверие и подводить к покупке. Следует писать не себе, а другим, то есть ориентируемся не на свои ценности, а на запросы клиента.

Важно изучить предварительно целевую аудиторию и потребности. Не пишите обобщенно, конкретизируйте. Пишите так, чтобы не было стыдно выставить текст в партфолио.

Если вам было интересно, то я приглашаю продолжить знакомиться с основными идеями книги «Нейрокопирайтинг. 100 приемов влияния с помощью текста» в следующих статьях. Также вы можете почитать книгу целиком. Она есть в интернете в свободном доступе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *